売上10億円を超えた
ベンチャー企業の管理職たちの奮闘

これらのことを踏まえ、営業活動に力を入れてきたのです。サービス内容には他社を圧倒する力があると思っていましたから、2つの販売チャンネルを拡大すれば顧客は必ず増えると考えました。オンライン英会話の学校や教室を調べる人はインターネットを見るケースが多いことを想定し、特にWEBマーケティングに力を入れました。 

広告を載せる際には、ヤフーやグーグルなどの検索エンジンに「オンライン英会話」とキーワードを入力し、調べる人の目に触れるウェブサイトやページにビズメイツの広告を出稿し、露出を高めていきます。そして、サービスの内容をご理解いただき、契約してもらえるようにしました。 

オンライン英会話の利用を検討している、こうした顕在層に私たちのサービス内容がきちんとリーチできるようにするのが、広告の大きな目的だったのです。

創業3年目に、マーケティング担当の役員として入社した男性がいます。私が営業やマーケティング、総務や人事、経理など様々なことに関わっていたために、安心してそれらの仕事の一部を任せることができる人材が必要でした。 

彼は、私と同時期の2000年に金融関連会社に新卒として入社し、その後転職したベンチャー企業でマーケティングを担当し、売上を伸ばした実績がありました。そのようなこともあり、私が「力を貸してほしい」と誘いました。彼からの提案もあり、CPAを意識しつつ、利益から逆算して限界まで広告投資をするようにしたのです。  

たとえば創業4年目の2016年では、売上の35%程を広告費に使いました。この年の売上は約6億円。１人の売上が、約6000万円。広告費は、2億円を超えます。利益を上げながら会社を成長させるために、効果的な広告投資に注力したわけです。 

3つめのポイントは、資金の運用です。現在まで資金繰りで苦しむことはなく、おおむね順調に進んできました。その理由の１つとして一例を挙げると、C向けの顧客にはまずクレジットカードでレッスン受講料（当時1か月1万2千円。毎日受講可能）をお支払いいただくことにしました。その後に、オンライン英会話のレッスンのサービスの提供を開始します。この流れがきちんとしていたので、資金の運用が円滑に進んだのです。 

10億円に達するまでの戦略や道筋は明確であったので、4つめのポイントはそれをきちんと実行できる人材をいかに採用し、育成するかでした。 

この時点では社員数がまだ少なく、組織がフラットに近いので、私が各現場の戦略などの意思決定について、深く踏み込むことができます。ですから、管理職にはそれを確実に実行できる力が最も必要でした。 

10億円に達し、30億円の壁を乗り越えようとする時には、当社はまさにそのステージにあるのですが、管理職が自分で戦略を考え、実行していくことが必要になるのです。規模が大きくなり、私が各部署の隅々にまで関わることができないからです。 

その意味での不満を感じたことはありませんが、私は管理職や一般職の社員とは立場が異なる以上、視点や目線、経験、意欲や熱量が違ってくる場合があるのではないか、と思う時はあります。それは、特に10億円前のステージではありうるのかもしれませんね。たとえば、私の場合は10億円までの道筋はクリアに見えていましたが、社員全員が当時見えていたわけではおそらくないでしょうから。 

その時に「見えるようになりなさい」と指示をしても、見えない場合はあるのではないかと思います。私自身が考え方を変えるしかないのです。創業者である以上、熱量や発想、行動力は違うのだと受け止め、自分の価値観だけで社員たちを判断しないことが必要だ、と思います。