「賃上げしたかったら、まず生産性を上げろ。それ以外に道はない」

中小企業では、毎年賃上げを継続することは極めて難しい。ところが、政府やマスメディア、世論はそれを求める。中小企業経営者にとっては、苦しいところだろう。

最大の理由は、賃上げの原資が乏しいためだ。そもそもの売上が少なく、下請け体質で価格転嫁が困難なため、コスト上昇分を自社で全額負担せざるを得ない。営業利益から税金、借入返済、設備投資などで半分以上が消える場合があり、会社に残る金額は決して多くはない。

さらには2024～2025年は原材料・エネルギーの高騰、社会保険料をはじめ、税負担が増え、利益率は一段と悪化している。ここで賃上げをすると、赤字や倒産リスクを高める。持続的な賃上げのため、値上げ・コスト削減・借入をしようとしても限界があり、唯一の現実的な道は労働生産性（1人あたり付加価値）の向上のみとなる。多くの経営者が「生産性向上以外に道はない」と認めるが、厳しいものがある。そのような中、中小企業はどのようにして賃上げを継続させるべきか。今回から3回連続で考えたい。今回は、その2回目となる。

まず、前回（その1）の記事のポイントを以下に挙げる。賃上げをするうえで大きな壁となるのが、営業利益率と労働生産性である。

◆営業利益率

中小企業：平均3〜4％（一部調査で2％台もある）。帝国データバンクや中小企業白書では2024-2025年も利益率の低迷が続き、物価高・コスト上昇で圧迫されていると指摘。

大企業：平均7〜8％以上。規模のメリット（価格決定力、仕入コスト低減）が依然として大きい。

◆労働生産性（1人あたり付加価値）

中小企業白書2024-2025年版では、大企業の約1/2〜1/3と格差が拡大傾向にある。中小の上位10％は大企業並みだが、全体では生産性向上が課題。

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労働分配率で大きな差が出る本当の理由

中小企業が賃上げをするうえで営業利益率と労働生産性のほかにもう1つ考えるべきは、労働分配率（人件費÷付加価値×100）だ。企業が生み出す付加価値は、さまざまな要素に振り分けられる。たとえば、人件費や内部留保、賃貸料や借入返済、税金の支払い、設備投資などだ。

このうちで人件費にどれだけ分配したのか、を表す指標が「労働分配率」。この数字は、多くの中小企業は70～80% になっている。大企業の平均は、50～60%程度。中小企業で賃上げをすると、設備投資や借入返済、内部留保のお金が一段と減っていくことが予想されうる。

◆労働分配率

中小企業：70〜80％（高止まり）。人件費以外のコスト（仕入、利息、設備）が下げにくいため、相対的に人件費比率が高い。

大企業：50〜60％。コストコントロールの強さで低く抑えられている。

中小企業で労働分配率が70〜80％、大企業で50〜60％となぜ、大きな差が出るのか。主な理由は、大企業は人件費以外の固定費・変動費を減らす力が中小企業に比べると、強いからだ。大企業の強力な武器とも言えよう。大企業は人件費を除いた残りのコストを大幅に安くできる力を持つ場合があるがゆえに、人件費の割合が低く見える。

具体的に考えてみたい。以下は、実際の付加価値100万円が生まれた時の使い道の比較）である。私たち編集部が中小企業の財務に精通する税理士らと話し合い、まとめたものだ。下記の表では、中小企業は付加価値100万円作っても、78万円は人件費に消える。大企業は同じ100万円作れば、55万円しか人件費に使わなくてすむ。この違いに注目してほしい。大企業が強い理由の1つが、ここにある。

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なぜ、中小企業は人件費以外のコストを下げられないのか？

中小企業はなぜ、人件費以外のコストを下げられないのか？本質的な5つの壁を次に挙げた。

1. 1. 仕入れ価格が高い
   → 大企業は年間契約・世界規模購入で30〜50％安く買える
   （大量に購入するがゆえに、「お得意様」扱いとなる）
2. 2. 古い設備しか持てない
   → メーカーの場合、新しい省力化設備は1億円以上するケースもある。中小は新しい設備を次々とは買えない
3. 3. 借入金利が3〜5倍高い
   → 利息負担が重い
   （金融機関からすると、大企業よりも中小企業は財務面で不安が多い。従って、様々な担保をとる。そのうちの１つが、担保を高くすること）
4. 4. 自前でできないことは全部外注
   → 高くつく(自社内で人材がそろっていない)
5. 5. 産性がそもそも低い
   → 1人あたり付加価値額が大企業の1/3〜1/5程度しかない
   （2024年データ：大企業約1500万円、中小企業約500〜600万円）

1～5を見ると、中小企業の労働分配率が高いのは「賃金を払いすぎている」のではおそらくないだろう。むしろ、「それ以外のコスト（1～5）が下げられない」ために、相対的に人件費の割合が膨らんで見えているのだ。このあたりは、誤解されやすいところでもある。

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中小企業が「毎年継続的に賃上げする」ためには

ここまでを考えると中小企業が「毎年継続的に賃上げする」ためには、1～5のうちの5を重視し、労働生産性（＝1人あたり付加価値）を上げ続ける以外に、現実的に道がないことになる。なぜ、こういう結論になるのかをあらためて考えてみたい。以下に、賃上げのベースとなる原資の作り方の候補を①～⑦まで挙げてみた。①～⑦について、「現実的に可能か否か」の視点で回答をした。その理由も記入した。

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「生産性向上しか、持続的な賃上げの道がない」

①～⑦のうち、現実的な選択肢は⑦しかないと言えるのではないだろうか。なぜ、労働生産性向上が唯一の持続可能な道なのか？中小企業の場合、以下の3つの壁を同時に突破しないと賃上げは、通常は続けられないからだ。特に最近の政府の「デフレ脱却」のスローガンのもと、物価や社会保険料をはじめとした税負担がどんどんとアップしていることを考慮したい。

1. 1. 毎年2〜4％の物価上昇＋社会保険料アップがある
   → 賃上げしなければ、実質賃下げになる
   （＝人材流出となりうるが、もともと人材難であるケースが多いので、離職者が増えると業績悪化につながりうる）
2. 2. 毎年3〜5％の賃上げ期待が社会的に形成されている（2023-2025年現在）
   → 3％未満だと、「賃上げしてない企業」扱いされうる
3. 3. 利益率3〜4％では、売上を増やさないと原資が生まれない
   → 売上が横ばいだと、賃上げ＝赤字

1～3から、毎年賃上げを続けるには会社全体の付加価値のパイ自体を一定のペースで大きくしていくしかないことがわかる。付加価値とは、売上から材料費や外注費などの外部コストを引いた、社内で生み出した価値（粗利益に近い）を意味する。これが、人件費、設備費、設備投資費、内部留保、利益の源泉となる。

会社全体の付加価値のパイ自体を一定のペースで大きくしていくためには、昨今の物価や税負担を考慮すると、売上を理想としては5〜8％は伸ばし続ける必要があるだろう。少なくとも、このあたりを努力目標にすべきだろう。それを可能にするのが、「労働生産性（1人あたり付加価値）の継続的向上」の基盤となる。しかし、これは多くの中小企業にとって厳しい。

私たち編集部がヒアリングをする中小企業経営者が口を揃えて言うのは、「賃上げしたかったら、まず生産性を上げろ。それ以外に道はない」。本サイトの様々な記事で「生産性の向上」をテーマにしているのは、こういう背景もある。

労働生産性向上（付加価値額の拡大）が、唯一の持続可能な原資と言える。具体的には、以下が考えられる。

1. 1. デジタル化・DX投資：業務効率化で人手不足を補い、1人あたりの生産性を10-20％向上させたケースもある
2. 2. 省力化設備導入：補助金（ものづくり補助金など）を活用。新設備でコスト減＋品質向上。
3. 3. 価格転嫁の強化：政府の「価格転嫁対策」推進中。下請け企業は取引先との交渉を強化。
4. 4. 人材投資：教育訓練でスキルアップ。賃上げと連動させた好循環事例はある
5. 5. 事業再構築：低付加価値事業から高付加価値へシフト（例: 製造業のサービス化）。

1～5を組み合わせ、売上・付加価値を毎年5～8％伸ばせば、3～5％の賃上げ余力が生まれる。この数字は賃上げの理想像から逆算された数字であり、現実的には厳しいケースが特に地方の中小企業では多いはずだ。中小企業では労働分配率がすでに高いために、付加価値を毎年大幅に増やさないと、大きな賃上げ(この場合は5%以上とする)は難しい。

しかし、経済産業省や中小企業庁ではこのあたりの数字をもとに政策を進めている。実際、生産性向上に成功した中小企業は賃上げを毎年継続し、人材確保・業績向上の好循環に入っている。政府の賃上げ促進税制や補助金も活用しつつ、「生産性第一」で取り組むことが重要となる。

なお、私たち編集部がジョブ型雇用に関するヒアリングやコンサルティングをするのも、社内にムリ・ムダ・ムラを省き、労働生産性を向上させるためである。とはいえ、中小企業が1社単独で労働生産性を抜本的に上げる施策は限られている。下記が、その主な理由だ。

• ・設備投資に使うお金が少ない（自己資本比率が低い）
• ・IT投資への予算が少なく、たとえ投下しても、早いうちに大きな効果が現れるように設計し、指導できる人材が社内にいない
• ・DXができる人材が少ない
• ・自社の製品や製品、サービスを販売する販路が狭い。売上規模が頭打ちになりがちとなる。

つまり、これまでの構造を変えない限りは、賃上げを継続させるのは難しい時代になっているのだ。

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