中小企業 2代目、3代目経営者の デジタル改革奮闘記
2025/5/26
今回は、レモンサワーなどの割り飲料として知られる「ハイサワー」を製造販売する株式会社博水社（目黒区）の田中秀子代表取締役社長に取材を試みた。博水社は焼酎やウィスキー、ワイン、ビールなどを割る各種飲料水を扱う。2024年の売上は6億円、2025年4月現在の正社員数は20人。
田中社長は1960年、東京生まれ。1982年、短期大学の卒業と同時に２代目社長である父が経営する博水社に入社した。製造や品質管理、営業、イタリアなど海外への商材の買い付け、総務、経理、広報などに幅広くたずさわり、父から経営の要諦を学ぶ。働きながら東京農業大学に通い、食品醸造や食品分析を学ぶ。「ダイエットハイサワーレモン」「ハイサワーハイッピー レモンビアテイスト」「ハイサワー缶チューハイ」などを開発し、ヒットに導く。
創業80周年となる2008年4月に3代目に就任。安定的に業績を維持し、発展する仕組みをつくってきた。田中社長いわく「お母さんのような存在」として社員の定着や育成にも熱心に取り組んでいる。
https://www.hakusui-sha.co.jp/
01 ―――
1980年に発売した《サワーを作る為の割り材》ハイサワーは、本社がある目黒区から口コミが広がりました。サワーというメニューすらない頃でしたが、区内の居酒屋さんの店主たちが「何これ？でも、美味しいね」と言ってくださったのです。
販売当初の営業方法は従業員たちがハイサワー瓶の入ったケースを一軒一軒、居酒屋さんに持ち運びました。店のカウンターを借りて、焼酎をハイサワーレモンで割るところを実際に店主の方にお見せし、出来立てのサワーを味見いただくのです。新しいカテゴリー商品である《割り材》ハイサワーを知っていただくためのデモンストレーションでした。サワーを作る黄金比率は、焼酎①＋ハイサワー③。これだけで炭酸と果汁たっぷりのレモンサワーが作れます。
隣接する世田谷区、新宿区、中野区、杉並区などの居酒屋さんにしだいに伝わっていきました。さらにほかの区や地域に広がり、ついに全国に行き届きました。店主方々やそこでハイサワーを飲んでくれたお客様の実体験ほど強い味方はなかったとあらためて思います。当時はSNSがありませんから、小さな会社が広報宣伝としてできることは限られていて、その1つが口コミだったと言えるのかもしれません。口コミで広がったからこそ、すごい勢いで売れ始めたのでしょうね。用意した販促物も「ハイサワーレモン」と書いた短冊だけでした。特に発売から2年間は注文が殺到し、とても忙しく、人出が足りないほどでした。
田中秀子代表取締役社長
それ以前にもその後も多くの人に支えられ、様々な商品を開発し、製造販売をしてきましたが、今でもレモン味のハイサワーが最も多く売れています。それでも、売上の伸びが鈍化した時期がありました。その1つが、缶酎ハイが発売された頃です。大手の飲料水メーカーが1984年前後から発売し、話題となりました。缶を開ければ、すぐに割ったものを飲めるのですから、焼酎を割る手間ひまを省けます。とはいえ、弊社は後追いをしませんでした。缶酎ハイをつくることはできたとしても、大手のような莫大な広告費はかけられません。採算に合うようにするのは難しいのです。ですので、出来立てを楽しんでもらえる割り材一本で行こうと思いました。
もう1つは、新型コロナウィルス。2020年前後から感染が拡大した時に大きな影響を受けました。政府の要請もあり、多くの居酒屋さんが営業時間を短くしたり、営業を自粛しました。閉店したり、廃業したケースもあります。こういう状況になると、私たちの会社も影響を受けます。大きく売上が減った時期がありました。それでも、アフターコロナではお陰様でハイサワーの売上が一定期間後に元の調子に戻ります。
ハイサワーを皆様が覚えていてくれたからこそ、博水社は成り立っていると言えます。大ヒットしはじめた1980年代当時、父は「自分たちの会社でも、できることがあったんだな」とよく口にしていました。1928年の創業時から飲料水を製造してきましたが、その経験でつかんだものを活かしたから、サワーを作るための焼酎の割り材という清涼飲料水が発売し、大ヒットにつながったと感じていたのでしょうね。
確かにその通りではないかな、と思います。仮に私たちが専門外の新規事業に挑戦したところで、おそらく上手くはいかなかったでしょう。父はひたすら、多くの人に喜んで飲んでいただける商品を開発することに力を注ぎ込んでいました。その姿勢が、報われたのではないでしょうか。
02 ―――
ハイサワーが大ヒットし、製造販売にさらに力を入れる必要に迫られている頃、父は重大な決断をすることになりました。「選択肢は2択だな」と話していたのを覚えています。それ以前から、目黒区内に小さな工場を持っていました。ハイサワーがヒットしたので生産が追いつかなくなり、工場を拡大するか否か、と考えるようになったのです。父は2つの選択肢のうち、後者を選びました。
1つの選択肢は土地を購入し、自社の工場を建て生産力を増強する。この場合、通常、多くの中小企業は金融機関からお金を借りて工場を建てます。もう1つの選択肢は工場を建てずに、製造は他社に委託して残った資金を広報宣伝などに投下する。つまり、製造委託（OEM）、今で言えばアウトソーシングする。
父は、後者を選びました。大手飲料メーカーの商品の製造受託を手がける大手企業に委託をしたのです。それが、ジャパンフーズ株式会社です。当時、中小企業がこのような大手に製造委託するケースはほとんどなく、大きな話題になりました。ジャパンフーズが快く受託を受けてくださり、感謝しています。
実は製造を外部委託にすると、支払い充填工賃は高いのですが、自社工場のために新たに土地を購入し、工場を建てるよりは経費を抑えることができます。そのお金をのちにテレビのCMや新聞、雑誌の広告に使い、ハイサワーの認知度をより一層に高める試みをしたのです。この判断もよかったのでしょうね。テレビCMが注目を浴び、商品が広く認知されると、スーパーのバイヤーが取り扱ってくれるようになります。ハイサワーが居酒屋さんのみならず、スーパーの店頭に並ぶようになりました。《お酒を割る割り材》《サワーが自分で作れる》ハイサワーを知る人たちがさらに増え、売上が高い水準で安定するようになってきたのです。
博水社の本社
この頃、1980年代は都内や大都市圏を中心に居酒屋のチェーン店のブームとなりました。ハイサワーは、チェーン店の看板メニューの1つとなったのです。これも大変にありがたいことでした。父があの時、大手受託製造会社であるジャパンフーズに委託した大きな理由の1つに、ハイサワーをはじめたとした各種の飲料水を入れる容器のことがありました。父は「今後は、居酒屋さんやスーパーや消費者のニーズが多様化し、容器はますます多種多様になる。容器ごとに、それをつくる機械は違う。多様な容器に充填するだけの機械設備をそろえることが我々、中小企業では難しくなる」と話していました。
実際、父の見方は正しかったのだろうと思います。あの時期にアウトソーシングすることで広報宣伝に力を入れ、ハイサワーの知名度を一段と高めることができました。あの時期でないと、ブランド化は難しかったのかもしれません。2025年現在も、厚生労働省の高いレベルの衛生管理システムHACCPやFSSC22000（食品安全マネジメントシステムに関する国際規格）を認可されているジャパンフーズをはじめとした協力工場に容器サイズにあわせて製造を委託しています。
父は、大事なことを決断する力を持っていました。徹底して考え抜いたうえでいざ決断すると、迷いやたじろぐことがないようでした。勝負師でしたね。（前々回の記事で紹介した通り）24歳で父（田中社長の祖父）亡き後、10人の家族の家計を支えはじめ、自らの弟や妹が結婚するまで面倒をみたのですから、その意志の強さや決断力はすばらしいと思います。
03 ―――
私はと言うと、創業80周年となる2008年4月に3代目に48歳で就任しました。責任が一層に重くなったのですが、重圧は感じることはありました。当時、父とともに長く働いてきた社員がいましたが、やりずらいとは思いませんでした。20代の頃から28年間勤務してきたのですから、気心が知れた社員がたくさんいました。
父が経営をしていた時代から今に至るまでリストラをして人員を削減することはしていません。父はあれほどにズバッと決める人でしたが、社員を安易に辞めさせることは決してしなかったのです。私もそれと同じような姿勢だと思います。社長になる前からですが、組織が安定して動く仕組みはつくるように意識してきました。たとえば、営業部で言えば私がそれぞれの担当者に指示をするケースはほとんどありません。なるべく、責任者である部長を通して言うようにしています。私が必要以上に前に出ると部長の立場もありますし、営業部の仕組みがつくれないと考えているからです。
肝に銘じていることや現在まで特に気をつけてきたのは、身の丈に合わない経営はしないこと。これまでに様々な声をかけていただきました。たとえば「居酒屋を経営しませんか？」「ビルを所有されませんか？」「洋服をコラボでつくりませんか？」など多数になります。その多くを断ってきました。私たちの本業ではないし、本当の粗利も把握できない。
父が社長をしていた時にも、多くから声をかけていただいていたようですが、そのほぼすべてを断っていました。あくまで本業で生きていく考えだったのでしょうね。私も同じ思いです。博水社が何のノウハウも経験もない異業種リスクを負ってまで、社員の皆が懸命に働き、得た売上を使うことは避けたいのです。会社が劇的に飛躍することはできないのかもしれませんね。今後、後継者に託す時期が来るのでしょうが、本業を最優先に重視していく姿勢は受け継いでほしいと思っています。
シリーズ：『あの人この人の「働き方」 』
連載「中小企業 2代目、3代目経営者の デジタル改革奮闘記」記事一覧へ
各コラムはこちらから